Un abonament la Netflix sau inchirierea unei masini online pentru a pleca in weekend sunt lucruri care au fost posibile doar datorita Transformarii Digitale. Noile modele de afaceri digitale au deschis o serie de posibilitati in sectorul de afaceri cu care au reusit sa raspunda cerintelor clientilor si ale pietei actuale.
Odata cu evolutia tehnologica, am putut sa vedem schimbari in Digital Business si in noile sale modele de afaceri digitale. Datorita acestui fapt, au aparut in companii din diverse sectoare precum media, companiile aeriene, turismul sau intermediarii financiari. Ne aflam deja intr-o era in care modul in care o afacere isi gestioneaza relatia cu consumatorii va depasi modelul actual de brokeraj business-to-business.
Vrei sa stii ce fel de modele folosesc Spotify, Uber sau Airbnb? Ei bine, continua sa citesti aceasta postare in care iti spunem care sunt cele mai populare modele de afaceri digitale si cum functioneaza.
Ce este un model de afaceri?
Un model de afaceri este o reprezentare a modului in care o companie creeaza si ofera valoare clientilor potentiali.
Aceasta livrare de valoare se realizeaza prin interactiunea naturala a diferitelor variabile interdependente care trebuie identificate si optimizate in timpul executarii modelului de afaceri mentionat.
Aceste modele de afaceri au fost descrise si studiate de-a lungul timpului de diferiti experti in operatiuni si scoli de afaceri, revenind la primele texte cu Peter Drucker din anii 1950. Cu toate acestea, trecerea timpului a permis afacerilor sa se gaseasca cu noi variabile inovatoare care au permis pentru a imbunatati productia si livrarea de valoare si modul in care taxam clientii nostri.
Unul dintre evenimentele care a permis cel mai mult inovarea in structura operationala a companiilor este aparitia Internetului si, odata cu acesta, a modelelor de afaceri digitale.
Modele de afaceri digitale
Modelele de afaceri digitale sunt formele de afaceri aplicate in lumea digitala. Ce este o afacere digitala? Acest tip de model de afaceri online profita de tehnologie pentru a-si imbunatati serviciile atat in cadrul companiei, cat si cu partile interesate si clientii acesteia, si pentru a face propuneri de valoare si monetizare. Daca toate acestea vor fi realizate cu succes, rezultatele vor fi marile afaceri digitale care vor intra pe o piata inovatoare in care exista din ce in ce mai multi jucatori.
Cum imi pot reprezenta modelul de afaceri ?
Din punct de vedere istoric, in timpul primilor pasi in crearea unei afaceri, a fost invatata necesitatea de a avea un Plan de afaceri . Cu toate acestea, intr-un mediu BANI atat de schimbator precum cel in care traim, aceste planuri de afaceri nu rezista de obicei impactului pietei, deoarece sunt de obicei dezvoltate pentru a functiona in conditii statice in care perturbarea nu este la ordinea zilei.
Pentru acei antreprenori care incep o afacere, cea mai buna modalitate de a reprezenta o organigrama schematica a modului in care va functiona compania sau startup-ul dvs. este prin ceea ce este cunoscut sub numele de Business Model Canvas.
Cum sa stiu care este modelul meu de afaceri ?
Intrebarea pe care trebuie sa ti-o pui atunci cand stabiliti ce model de afaceri sa aplicati este „Cum planuiesc sa imi taxez clientii?”
Odata ce sunteti clar raspunsul la aceasta intrebare, este cel mai probabil ca afacerea pe care doriti sa o replicati sa fie in una dintre urmatoarele categorii de modele de afaceri:
- Afacere
- Saas sau Software ca serviciu (Software ca serviciu)
- Abonament
- tranzactionale
- Piata de desfacere
- Comert electronic sau comert electronic
- Modelul bazat pe reclame si monetizarea datelor despre clienti
- Venta de hardware
- Sursa deschisa
- Freemium
Daca dupa ce ai citit aceasta postare tot crezi ca modelul tau de afaceri nu se incadreaza in niciuna dintre categoriile de mai sus, cel mai probabil este sa construiesti ceva extrem de dificil (cunoscut de obicei ca Moonshot ). In acest caz, va recomandam sa va revizuiti modelul de afaceri, deoarece experti precum Anu Hariharan recomanda lansarea pe piata cu un model de afaceri dovedit si solid (cum ar fi cel 9 de mai sus).
1# Model si intreprindere
Modelul de intreprindere se caracterizeaza prin faptul ca compania vinde servicii sau software pentru alte afaceri , in general printr-o licenta de unica folosinta (nu prin abonament).
Contractele incheiate intre aceste companii si clienti au de obicei termene fixe si temporare si se reinnoiesc din cand in cand la expirarea serviciului.
Cateva exemple de companii care aplica acest model de afaceri sunt:
- Oracol
- Grandes consultoras como McKinsey o KPMG
- FireEye
Masuri pentru masurarea succesului unei intreprinderi:
- Valoarea totala a tuturor contractelor active (rezervari)
- Numarul total de clienti unici pe care ii avem
- Facturare . Diferenta dintre facturare cu valoarea totala a contractelor este ca in acest tip de afaceri, banii clientilor ajung de obicei odata ce am livrat produsul sau serviciul. Diferenta dintre valoarea totala a contractelor si facturare este capacitatea de a servi toti clientii nostri.
2# Abonament
Acesta este modelul care s-a dezvoltat cel mai mult de la explozia Internetului in noul mileniu si, cu siguranta, traim intr-o economie a abonamentului .
Un model de abonament consta in vanzarea unui produs sau serviciu clientilor pentru care trebuie sa plateasca in mod recurent (in general lunar) pentru a-l accesa. Daca inceteaza sa plateasca, nu mai au acces la produs.
Sunt de obicei servicii axate mai degraba pe clienti decat pe companii, deoarece de obicei necesita produse personalizate, cum este cazul SaaS.
Cele mai distractive si orientate spre clienti pe care le cunoastem astazi, de la Netflix, Showtime si Amazon Prime urmeaza un model de abonament.
Acest model poate fi foarte puternic, deoarece are cateva avantaje:
- O baza de clienti stabila pe o perioada de timp
- Un flux constant de venituri previzibile, pe masura ce abonatii platesc in avans
- In ceea ce priveste planificarea afacerii, acest sistem ofera o imagine mai clara asupra nevoilor companiei .
Pe scurt, multe companii „se aboneaza” la acest model, deoarece le permite sa creeze un flux sustenabil de venituri in timp. Cu toate acestea, este esential sa retineti ca crearea acestui tip de model nu este o sarcina usoara. De fapt, companii precum Netflix si Spotify cheltuiesc miliarde de dolari producand continut original care ii poate face pe abonati sa-si doreasca sa-si reinnoiasca planul.
Valori de succes ale unui model de abonament:
- MRR sau Venituri Lunare Recurente : Datorita naturii abonamentelor, venitul vine in mod recurent datorita activarii utilizatorilor. Cu cat este mai mare baza de utilizatori platitori, cu atat venitul lunar recurent al produsului nostru este mai mare.
- ARR sau venit anual recurent : Similar cu cazul precedent, este posibil ca produsul sau serviciul sa poata fi platit cu o taxa anuala (asociata in general cu o reducere in comparatie cu taxa lunara).
- Rata de abandon (%): acesta este procentul din baza de clienti care se pierde in fiecare unitate de timp (de obicei, lunar)
- CAC sau Costul de achizitie a clientilor: Acesta este pretul pe care il platim pentru fiecare dintre clientii care vin pe platforma noastra.
3 # SaaS (Software ca serviciu)
Modelul SaaS este unul dintre cele mai comune modele de afaceri daca ne gandim la companiile digitale sau startup-urile de astazi. Este o varianta a unui model de abonament in care clientul trebuie sa plateasca o taxa lunara/anuala pentru a accesa serviciul oferit de companie.
Unele dintre cele mai cunoscute exemple de companii SaaS sunt Asana, Slack, Zoom sau Talkdesk.
Modelul SaaS prezinta o serie de avantaje daca il comparam cu modelul de business pentru vanzarea licentelor individuale. Deoarece ceea ce plateste clientul nu este pentru software ca atare (platirea pentru construirea unui drum), ci pentru utilizarea acestuia (platirea unei taxe pentru a parcurge drumul respectiv), furnizorul de servicii va avea mai mult control asupra starii si calitatii acestuia. acelasi (se asigura ca drumul mentionat este in stare buna).
Valori pentru masurarea succesului unui SaaS
- MRR sau venit lunar recurent : deoarece aceasta este o varianta a unei afaceri cu abonament; natura acestuia este venitul recurent pe o baza lunara sau anuala.
- ARR sau venit anual recurent
- Rata de abandon (%): acesta este procentul din baza de clienti care se pierde in fiecare unitate de timp (de obicei, lunar)
- CAC sau Costul de achizitie a clientilor: Acesta este pretul pe care il platim pentru fiecare dintre clientii care vin pe platforma noastra.
4# Afaceri tranzactionale
Este un model de afaceri relativ nou care s-a dezvoltat foarte mult in ultimii 10 ani odata cu aparitia companiilor Fintech sau de tehnologie financiara.
O companie cu model de afaceri tranzactional este cea care genereaza venituri prin facturarea de comisioane pentru permiterea operatiunilor prin intermediul platformei sale . Sunt, de obicei, companii asociate cu finante sau bancar, iar modelul este de a retine un comision pentru fiecare operatiune care se desfasoara.
Valori pentru masurarea succesului unei afaceri tranzactionale:
Volumul total de tranzactii sau VTT : Acesta este numarul total de plati procesate prin platforma companiei.
Profit net : % din VTT sau volumul total de tranzactii pe care compania le pastreaza pentru furnizarea de servicii (comisionul gateway de plata).
CAC sau Costul de achizitie a clientilor: Acesta este pretul pe care il platim pentru fiecare dintre clientii care vin pe platforma noastra. Se calculeaza prin impartirea cheltuielilor totale de marketing la numarul de clienti noi dobanditi (pentru o anumita perioada de timp).
5# Piata
In piata, modelele de afaceri Marketplace sau Peer To Peer (p2p) se diferentiaza prin punerea in contact a doua parti, care sunt cele care participa la o tranzactie, fie ca este vorba despre produse sau servicii. In acest model de afaceri avem Uber , Airbnb , eBay sau Blablacar .
De ce este necesar ca ambele parti sa participe? Pentru ca una dintre acele parti nu poate exista fara cealalta. Adica niciunul dintre aceste trei exemple pe care vi le dam nu ar putea aparea daca nu ar avea contactul clientilor lor. In plus, piata are nevoie de ambele parti pentru a interactiona.
In acest model, intreprinderile sunt foarte atente la cerintele pietei. Va dam exemplul Airbnb. Daca un grup de prieteni doreste sa-si petreaca vacantele langa plaja ieftin sau un cuplu doreste sa locuiasca cateva zile intr-o casa din centrul Parisului, o pot gasi in aplicatie rapid si usor si la preturi diferite, potrivite lor. nevoi.Ce vor ei. Acest lucru apare atunci cand afacerile emergente cauta sa acopere nevoi pe care altii nu le ofera si, in acelasi timp, se creeaza cerere.
Urmeaza sa vedem o diagrama care explica modelul de afaceri al Pietelor in care vedem ca platforma adauga oferta „proprietatorilor” de produs sau serviciu (Proprietari) si cererea clientilor. Cu alte cuvinte, piata este un furnizor de acces la piata atat pentru proprietari , cat si pentru solicitanti .
Avantajele unei piete
- Investitia in active fixe nu a fost facuta de proprietarul platformei sau pietei; se face de furnizorul ofertei sau de proprietar
- Este un mare actor in favoarea economiei circulare deoarece in loc sa produca bunurile necesare imprumutului serviciului catre utilizator; se ocupa de optimizarea celor deja pe piata (exemplu case AirBnb)
- Permite generarea de venituri suplimentare proprietarilor de servicii sau produse.
- Utilizatorul serviciului nu trebuie sa cumpere produsul, dar il poate achizitiona temporar de pe piata.
Dezavantajele si riscurile unei piete
- Cea mai complicata parte a pornirii unei piete este obtinerea unui mediu sigur in care proprietarii si solicitantii sa isi poata schimba in siguranta bunurile.
- Un prag de proprietari este necesar pentru a oferi un serviciu de calitate, asa ca va fi necesar sa ne ingrijim atat de achizitionarea, cat si de activarea proprietarilor si a solicitantilor .
Masuri de succes ale unei piete
- Volumul total de vanzari : Acesta este volumul total de produse sau servicii facturate de pe piata intr-o anumita unitate de timp.
- Profit net : Acesta este procentul din volumul total al vanzarilor pe care compania il pastreaza ca taxa pentru serviciu.
- Retinerea utilizatorilor (%) : procentul de clienti (cautatori) care fac o achizitie cel putin o data la X luni (este o valoare de cohorta)
6# Comertul electronic
Modelele de comert electronic se bazeaza pe realizarea de vanzari online de produse si servicii; adica sunt ca un magazin virtual. O metoda de cumparare si vanzare care utilizeaza internetul ca mijloc de a efectua tranzactii si de a contacta consumatorii sai.
Nu doar prin intermediul unei pagini web, ci si prin intermediul retelelor sociale. Acestea sunt o sursa informativa cu mult impact si va permit sa va apropiati si sa aflati mai multe despre publicul tinta.
Acest model de afaceri a fost cheie pentru ca firmele mici sa creasca si sa acceseze alte piete, lucru foarte greu de realizat in mod traditional. A nu avea nevoie de infrastructuri mari si a putea sa renunte la limitari precum timpul, spatiul sau logistica a fost una dintre principalele cauze care au dus la extinderea acesteia.
Masuri de succes ale unei piete
- Venitul lunar: Toate veniturile sau facturarea care au avut loc in ultima luna.
- Cresterea compusa a veniturilor lunare: este crucial sa masuram cresterea compusa a veniturilor pentru a sti daca ne crestem cota de piata sau daca avem o recurenta puternica din partea clientilor nostri.
- Marja neta (%): O calculam impartind profitul net al unei anumite luni la suma de bani facturata in aceeasi unitate de timp.
7# Modelul bazat pe anunturi sau monetizarea datelor despre clienti
Aceste companii se bazeaza pe oferirea de produse sau servicii gratuit clientilor si obtinerea profiturilor acestora prin publicarea de reclame in produsele lor sau vanzarea datelor utilizatorilor catre terti.
In cadrul acestor modele de afaceri gasim retele sociale si alte platforme de continut. Facebook, Twitter, Telefonica (vand date despre utilizatori precum locatia, miscarile obisnuite, paginile web pe care le frecventeaza…) si YouTube sunt companii binecunoscute care primesc venituri in acest fel.
Aceasta inseamna ca aceste companii trebuie sa se concentreze exclusiv pe achizitionarea, activarea si pastrarea utilizatorilor, deoarece acestea sunt o cerinta esentiala pentru beneficiul lor. De aceea, aceste mari platforme isi imbunatatesc in mod constant produsul, gradul de utilizare sau continutul.
Daca am schita acest model de afaceri, am ajunge la o schema ca aceasta, in care compania colecteaza date despre utilizatori pentru a le putea comercializa catre terti (ar putea fi sub forma de reclame).
Masuri de succes ale unei piete
Intrucat este un model care depinde 100% de numarul de utilizatori pe care ii are compania, valorile se vor concentra asupra acestora si asupra modului in care acestia interactioneaza cu produsul sau serviciul gratuit:
- Utilizatori activi zilnici (DAU) : acesta este numarul de utilizatori unici activi in ultimele 24 de ore. Este foarte important sa fii exigent cu criteriile dupa care definim ca un utilizator este activ.
- Utilizatori activi lunari (MAU): Acesta este numarul de utilizatori activi unici din ultima luna.
8# Vanzari Hardware
O companie de vanzari de hardware se caracterizeaza prin faptul ca vinde produse fizice consumatorilor sau intreprinderilor.
O varianta a acestui model de afaceri este modelul „Bait and Hook” , care se bazeaza pe vanzarea initiala de hardware la un pret redus artificial, dar care ulterior trebuie sa cumpere consumabile de la companie pentru ca acest produs sa poata functiona.
Acesta este cazul companiei Nespresso ; care vinde masinile de cafea la un pret mai ieftin decat concurenta (sau chiar sub costul sau de fabricatie), dar cu asta va asigura ca ulterior le veti cumpara capsulele de cafea pentru o perioada lunga de timp si de aici obtin un mare profit.
9# Open Source
Modelul open source se caracterizeaza prin utilizarea de software cu acces gratuit, care permite unei comunitati de programatori sa contribuie. Companii precum Red Hat, de exemplu, castiga bani taxand abonamente premium si servicii asociate cu software-ul lor open source.
Anul trecut, compania a generat venituri de peste 2,5 miliarde de dolari, dintre care peste 2 milioane de dolari au fost din abonamente si aproximativ 345 de milioane de dolari din instruire si servicii. Insa toate aceste sume nu se traduc in venituri directe pentru companie, aceste modele de afaceri implica si cheltuieli, precum vanzari si marketing, pentru a-si distribui serviciile.
Dupa cum se subliniaza in raportul sau anual, datorita modelului de afaceri open source, Red Hat are trei avantaje cheie:
- Distributie larga prin licente gratuite ale software-ului sau.
- Abonamente platite pentru clientii Premium si Business.
- Ei creeaza un model de afaceri bazat pe open source , iar succesul acestuia depinde in mare masura de capacitatea proiectului de a implica comunitatea de dezvoltatori si de colaboratori in lucrul la codul sursa pentru a-l imbunatati.
10 # Freemium
Acest termen, inventat de omul de afaceri american Fred Wilson, este o combinatie a cuvintelor „Free” si „Premium” . Ideea din spatele acestui model este de a oferi un produs sau continut gratuit, rezervand in acelasi timp continut bun pentru plata.
Continutul platit pentru utilizatori este cunoscut sub numele de Premium . Uneori, continutul Freemium include publicitate sau marketing incorporat, chiar daca speranta afacerilor digitale este ca veniturile din reclame si profiturile de la utilizatorii premium sunt suficiente.
Cel mai reprezentativ caz este cel al Spotify ; in care in stratul gratuit poti asculta muzica nelimitata dar cu reclame din cand in cand si fara a putea alege melodii din cadrul unui album (sunt alese aleator). Acei utilizatori pentru care acest lucru strica atat experienta utilizarii Spotify, cat si pe care ii compenseaza pentru a plati taxa lunara vor fi utilizatorii platitori. Restul va ramane la nivelul gratuit.
De asemenea, alte companii precum Adobe (cu Acrobat PDF reader) sau Skype sunt exemple ale acestui model. In cazul Adobe, utilizatorii pot folosi versiunea lor gratuita de Acrobat pentru a citi fisiere PDF, dar daca doresc sa modifice sau sa editeze continutul acestor fisiere, trebuie sa plateasca pentru versiunea actualizata.
Afacerile care opteaza pentru acest model trebuie sa se asigure ca au urmatoarele:
- O baza solida de clienti de afaceri
- O palnie de conversie optimizata pentru a schimba utilizatorii gratuiti in utilizatori platiti
- O infrastructura tehnologica care poate gestiona o baza mare de utilizatori gratuiti
Exemple de modele de afaceri
- Intreprindere : Consultanta mari (McKinsey, Boston Consulting Group, KPMG, Everis,…), Furnizori mari de software (Oracle, Palantir, Microstrategy,…).
- Saas o Software como servicio (Software as a service): Aircall, Zoom, Segment, Amplitude.
- Abonament : Netflix, Amazon Prime, DAZN, GolTV, Akademus.
- Tranzactional : Stripe, Skrill, PayPal, Checkout.com.
- Piata : eBay, Amazon Marketplace, Appsumo, AirBnB, Coches.net, Spotahome.
- Comert electronic sau comert electronic : Amazon, Colvin, DeporVillage, Hannun.
- Modelul bazat pe reclame si monetizarea datelor clientilor : Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, Bloguri cu reclame.
- Vanza de hardware : Ledger, Sony, Apple, Acer, Cisco, Dell, Samsung.
- Freemium : Google Drive, Internxt, Spotify.
